2011年銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(6)

第三節(jié) 個人貸款營銷渠道

　　銀行營銷渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶使用銀行服務(wù)的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服務(wù)從銀行流傳到客戶手中所經(jīng)過的流通途徑，有合作單位營銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種。

　　一、合作單位營銷

　　1.個人住房貸款合作單位營銷

　　(1)一手個人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷的流程

　　(2)二手個人住房貸款合作單位營銷本文來源:考試大網(wǎng)

　　2.其他個人貸款合作單位營銷

　　二、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷

　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

　　1.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道分類

　　(1)全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

　　(2)專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

　　(3)高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

　　(4)零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道

　　2.“直客式”個人貸款營銷模式

　　所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　三、網(wǎng)上銀行營銷

　　1.網(wǎng)上銀行的特征

　　①電子虛擬服務(wù)方式

　　②運(yùn)行環(huán)境開放

　　③模糊的業(yè)務(wù)時空界限

　　④業(yè)務(wù)實(shí)時處理，服務(wù)效率高

　　⑤設(shè)立成本低，降低了銀行成本

　　⑥嚴(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全

　　2.網(wǎng)上銀行的功能

　　(1)信息服務(wù)功能

　　(2)展示與查詢功能

　　(3)綜合業(yè)務(wù)功能

　　3.網(wǎng)上銀行營銷途徑來源：考試大的美女編輯們

　　(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站

　　(2)利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度

　　(3)利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳

　　(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競爭優(yōu)勢

　　(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量